Como vender mais quando o meu concorrente cobra mais barato?

“O concorrente cobra mais barato? Nós cobrimos a oferta!”

Algumas empresas têm usado essa e outras abordagens, como promoções e descontos, para conseguirem fazer alavancar suas vendas em cima da concorrência. Entram na famosa “Guerra de Preços”.

Mas será que vale a pena diminuir o seu preço para acompanhar seus concorrentes?

Se o seu objetivo é a alta performance, ou seja, obter o maior lucro com menos sacrifício, a resposta é NÃO. Você não precisa sacrificar sua lucratividade para acompanhar seus concorrentes.

Muitos negócios ficam no vermelho porque a única estratégia de diferenciação é o preço, correndo sérios riscos de chegarem à falência.

Se o seu cliente vem apenas pelo preço, ele vai embora pelo preço.

O ideal para negócios que buscam a alta performance em lucro é construir autoridade de marca.

Nesse artigo vou te mostrar agora como você pode aumentar suas vendas de maneira estratégica, mesmo quando o seu concorrente cobra mais barato.

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Tenha um bom posicionamento

Se você pretende se diferenciar dos seus concorrentes, por mais que seus produtos ou serviços sejam semelhantes, é necessário que você tenha um posicionamento único.

Posicionamento para vender mais mesmo quando o concorrente cobra mais barato.
Crie um posicionamento para vender mais mesmo quando o concorrente cobra mais barato.

Quero dizer que você vai atuar com uma abordagem diferente do seu concorrente. Dessa forma, você pode criar uma afinidade com o seu público de acordo com o seu posicionamento.

Por exemplo, o McDonalds é a maior rede de Fast Food do mundo. Ele tem um posicionamento muito forte, e durante muito tempo vem dominando o mercado. Então como competir?

A marca Subway entrou no mercado de fast foods de uma maneira diferente: o sanduíche mais saudável. Dessa forma ela conseguiu encontrar uma “brecha”  para atuar, e cresceu nela. Muitas pessoas criaram simpatia pela marca, já que os sanduíches do McDonads’s eram associados a uma má alimentação e faziam mal à saúde.

Percebe o poder de um bom posicionamento?

Produtos semelhantes, mas abordagens diferentes.

Estabeleça agora um Posicionamento para a sua marca

Para estabelecer o seu posicionamento ideal, pense o seguinte:

  • Qual posição ou ideia contrária você tem em relação à atuação dos seus concorrentes no mercado?
  • Qual o real diferencial do seu produto ou serviço?
  • Quais os interesses do meu público que tem relação direta com o meu negócio?

Reflita! Pense nas possíveis abordagens que você pode criar. Dessa forma, você vai ter uma melhor percepção de marca, e vai vender melhor mesmo quando o seu concorrente cobra mais barato.

Você precisa gerar mais valor que o concorrente

Ficar de olho no macro ambiente é importante para o desenvolvimento de qualquer negócio.

Porém, muitos empresários não dão a devida atenção para o seu concorrente. Falo por experiência – eu pergunto sobre os concorrentes da empresa no mercado, e eles respondem que não ligam para a concorrência, pois o seu produto é melhor.

Está errado!

A verdade é que o seu concorrente pode ser uma grande fonte de informações. Eles podem utilizar estratégias e aproveitar oportunidades que você não estava atento.

Se você quer que o seu cliente não corra o risco de evadir da sua empresa e ir para o concorrente que cobra mais barato, o valor percebido pelo seu produto ou serviço precisa ser maior.

Para isso, você precisa de uma Proposta de Valor.

Como criar uma Proposta de Valor?

Junto com o posicionamento único, a proposta de valor vai reforçar ainda mais o valor percebido do seu produto ou serviço.

Pense um pouco e responda: “Por que meu público deve comprar de mim e não dos meus concorrentes?”

Depois disso, você terá uma base sólida que justifique as pessoas escolherem o seu produto ou serviço, independente do preço.

Construa autoridade de mercado e torne-se uma referência

Com uma base forte, a sua empresa vai começar a trabalhar e criar seu nome no mercado, ou seja, construir autoridade.

Antigamente, para uma empresa ou profissional construir autoridade no mercado, demorava longos anos. Hoje, com as facilidades proporcionadas pelo meio digital, se tornou muito mais rápido para se transformar uma marca em referência.

Por exemplo, no setor bancário existem grandes bancos privados, que contruíram uma forte autoridade durante anos e se consolidaram no mercado. Porém, poucos anos atrás, surgiram as Fintechs, como o Nubank e o Banco Inter, e trouxeram uma nova dinâmica de negócios para o mercado financeiro. Dessa forma, os bancos estão se adaptando às tendências de mercado, afinal existe uma boa parcela dos consumidores brasileiros que preferem alguns benefícios que apenas os bancos digitais conseguem oferecer.

Empresas como essas e outras se consolidaram no mercado graças à uma forte estratégia de construção de autoridade através do meio digital.

Como construir autoridade de mercado através da internet?

Uma das maneiras mais inteligentes de construir autoridade com a internet e aumentar as vendas é através do marketing de conteúdo.

Mas não qualquer conteúdo! Ele precisa ser relevante para o seu público.

Construir autoridade para aumentar as vendas quando o concorrente cobra mais barato

A partir do momento que você trabalha bem uma estratégia de marketing de conteúdo, você passa a:

  1. Atrair pessoas que se interessam pela sua mensagem, e consequentemente, pelo seu produto.
  2. Engaja com as pessoas, transformando elas em fãs da sua marca.
  3. Conquista a confiança do seu público;

Esse é o segredo das empresas que mais crescem no país hoje. Elas criam muito conteúdo!

Portanto, comece a trabalhar o conteúdo da sua marca de maneira eficiente. Seja no YouTube, Blog, Facebook ou Instagram, tudo precisa estar alinhado e ser interessante para o seu público.

Você terá fãs da sua marca, que interagem com ela, que compartilham. Isso te coloca em uma posição de destaque no mercado e, claro, à frente da concorrência.

Recapitulando…

Para se manter  firme e conseguir vender, mesmo quando o seu concorrente cobra mais barato, você precisará construir uma autoridade para sua marca.

Você precisará:

  • Construir um posicionamento eficiente;
  • Ter uma proposta de valor clara;
  • Ter uma estratégia voltada para construção de autoridade, principalmente através da internet;

Dessa forma você vai conseguir aumentar as vendas sem precisar sacrificar a sua lucratividade entrando em uma guerra de preços injusta.

Se você deseja ter o meu acompanhamento pessoal no seu negócio, ajudando a criar estratégias e campanhas focadas em gerar resultados reais, convido você a conhecer o meu Método de Consultoria em Marketing Digital.

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